De parkeerplaats staat helemaal vol. Gefluisterd wordt dat het buiten het parkeerterrein nog drukker is, omdat parkeren op het terrein 5 euro kost. Zeeuws grapje om Zeeuwse zuinigheid. En inderdaad: ook op de parkeerplaatsen bij de omliggende bedrijven is het zoeken naar een plaatsje. De Contacta is een jaarlijks zeer goed bezochte netwerkbeurs in de Zeelandhallen in Goes. Drie hallen vol met bedrijven uit het Zeeuwse en sinds kort een grote afvaardiging uit Vlaanderen. Ontelbare gesprekken met bestaande en nieuwe contacten. Maar hoe geef je een succesvol vervolg aan de mensen die je hebt gesproken tijdens een beurs of event? Hoe bereid je je online voor wanneer je weer contact opneemt na zo'n beurs?
En ook dit jaar waren ze er weer: de graaibakken waar je, na achterlaten van je visitekaartje, een duik in mocht nemen voor de hoofdprijs. Met daarnaast quizzen, tassen, pennen, grote schermen, ontelbare rollbanners en stands waar je moest zoeken welk bedrijf zich daar had verstopt. Stands die een verhaal hadden, met interactie. En nog steeds een centrale rol voor de visitekaartjes, vaak de papieren versie.
De Contacta staat symbool voor het aanhalen van relaties, het jaar bespreken, oude bekenden zien en het liefst ook kennis maken met nieuwe klanten. Netwerken is - zeker in een provincie die bestaat uit eilanden - waarschijnlijk belangrijker dan in welke andere provincie ook.
Ik zal eerlijk bekennen: ik ben niet zo'n beurstijger. Maar de Contacta (en andere netwerkevenementen) in Zeeland is echt anders. Kwalitatiever, hechter en inhoudelijker. Het is daarom geen straf om dit evenement te bezoeken.
En natuurlijk kijk ik dan naar de stands, de mensen en wat ze mij willen vertellen. Beroepsdeformatie. En ik vraag mij tegelijkertijd af: rendeert dit? Wat is het doel van het bedrijf en wat is het vervolg? De investering is drie middagen en lange avonden staan. Een beursstand optuigen. Eten en drinken. Betaald parkeren...
Voordat je weer contact opneemt met de mensen die je hebt gesproken (leads) op de beurs, is het handig om eerst online onderzoek te doen naar het gedrag van je lead. En dat kan heel eenvoudig met de volgende online middelen:
Beursopvolging via LinkedIn - Het eerste dat je waarschijnlijk bij een nieuw contact doet, is connectie maken via LinkedIn. Stuur bij je uitnodiging altijd een persoonlijke tekst, waarbij je refereert aan de beurs. Bekijk welke gezamenlijke connecties jullie hebben, hoe het profiel eruit ziet en wat zijn of haar laatste updates zijn.
Beursopvolging via Google Analytics - In Google Analytics kun je van sommige bedrijven zien welke jouw website hebben bezocht. Dat kan alleen helaas niet op persoonsniveau. Hoe je dit kunt zien? Kies eerst een periode en vervolgens doelgroep > technologie > netwerk. Je ziet dan een lijst van serviceproviders, waarbij sommige namen je bekend voor zullen komen! Klik op de naam en je ziet hoeveel pagina's en hoe lang ze jouw site hebben bezocht. Wil je dit consequent inzien? Maak dan gebruik van een betaalde IP-tracker. Deze identificeert minstens de helft van alle zakelijke website bezoekers aan jullie website. Vaak met LinkedIn profiel en actuele bedrijfsgegevens.
Beursopvolging via e-mailmarketing - Werk je met e-mail marketing? Verstuur dan direct na de beurs een e-mailing met inhoudelijke informatie. Of verwijs naar relevante blogs of landingspagina's. In je e-mailprogramma kun je zien of je mail geopend is en op welk item is doorgeklikt. Heb je veel aanbod van relevante content voor iedere fase in het verkoopproces? Stuur dan een serie e-mailings met daarin verschillende content voor iedere fase.
Beursopvolging via een landingspagina - Nog mooier is om direct na een beurs of event een aanbieding te doen door iets waardevols weg te geven. Dat kan bijvoorbeeld een kennisdocument, relevante brochure of een video zijn. Deze bied je aan op een aparte landingspagina. Via Google Analytics kun je prima meten hoe vaak de pagina bezocht is en hoe vaak het aanbod is gedownload. Ook kun je voor het aanbod een doel in Google Analytics instellen. Meten is immers weten.
Ook jouw lead kan online kijken wie jij bent en wat je doet. Zorg dus dat je profiel en uitingen op je social media kanalen en je website een goede weerspiegeling zijn van jou en het bedrijf. De verwachtingen die je hebt gecreëerd op de beurs moeten ook online waargemaakt worden, met dezelfde stijl en boodschap.
