Welke informatie geef je tijdens het aankoopproces van je klant?

Naar welke informatie is je klant op zoek tijdens het aankoopproces?  Alleen relevante en waardevolle content zorgt ervoor dat je klant zijn behoeften herkent en antwoord krijgt op zijn of haar vragen. Denk daarbij na over de toegevoegde waarde die jouw bedrijf hierbij levert.

Het koopproces als uitgangspunt

Je helpt je klant door unieke content te maken voor iedere fase van zijn kooptraject. Op die manier bouw je aan autoriteit en weet hij je in iedere fase van het koopproces te vinden. Bovendien geeft het jezelf inzicht in jouw kennis om hem te helpen bij het oplossen van zijn probleem. Overigens is deze oriëntatie nooit een lineair proces, waarbij de verschillende stappen opeenvolgend doorlopen worden. Dit is juist een extra reden om verschillende soorten content aan te bieden, zodat deze goed aansluit op de behoefte van de klant.

Verschillende stadia van het koopproces

• Probleemherkenning
  Bij de start van het koopproces maak je de klant bewust van een probleem of ziet hij zelf een kans. In deze fase geef je content die inspireert, informeert, verrast of waarschuwt.
• Informatie verzamelen
  De klant wil het probleem aanpakken. Hij zoekt naar informatie over het onderwerp. Ook gaat hij op zoek naar deskundigen. In deze fase geef je inzicht in mogelijke oplossingen, met voor- en nadelen.
• Alternatieven vergelijken
  Je klant onderneemt concrete stappen. In deze fase werkt concrete en stimulerende content het best, waarbij je uitlegt wat de beste aanpak is. Bijvoorbeeld met webinars en klantvoorbeelden. Of geef een overzicht van concurrenten, anders was hij op zoek gegaan bij andere websites.
• Geef de klant bevestiging dat je hem snapt
  Je klant wil eerst bevestiging voordat hij met jou in zee gaat. In deze fase geef je content die hem bevestiging geeft en twijfel wegneemt: een proefperiode, een demonstratie of een doorrekening.

Automatisch vervolgberichten sturen

Tegenwoordig kun je met betaalbare software het online gedrag van je klant registreren. Daarvoor heb je het e-mailadres van je klant nodig. Zo’n e-mailadres is enorm waardevol, vraag dus bij ieder klantcontact actief om een persoonlijk e-mailadres. Wanneer je toestemming hebt om te mailen, dan kun je informatie geven waarin hij geïnteresseerd is. Bijvoorbeeld blogartikelen over een specifiek onderwerp. Zie je dat deze informatie is gelezen? Stuur dan een vervolgbericht.

Vaak hebben e-mailprogramma’s een druppelfunctie voor het automatisch mailen op basis van gedrag. Hoewel de klant het tempo van zijn koopproces bepaalt, versnel je hiermee vaak het aankoopproces.

Een andere mogelijkheid om de klant aan je te binden is om hem of haar uit te nodigen om het social media van jullie bedrijf te volgen. Op dit medium kun je regelmatig waardevolle informatie delen, waardoor een klant meer inzichten krijgt over jullie bedrijf en mensen.